NUEVA FORMACIÓN EN HABILIDADES HÍBRIDAS VENTAS B2B
La formación dio inicio el pasado viernes, 22 de abril, con casi 40 profesionales de empresas socias del Beauty Cluster. Entrevistamos a Enrico Nebbia, socio fundador de Ekselia Partners.
¿Qué te pareció el grupo?
Estoy sorprendido de la cantidad de personas interesadas en estos temas. El grupo con el que iniciamos la formación el pasado viernes lo vi participativo, con ganas de saber y han dado su experiencia como ejemplo a medida que íbamos hablando de temas. Como formador, es un privilegio tener un grupo activo y con el que se ha creado una buena sinergia. Yo lo agradezco muchísimo.
¿Qué cualidades crees que debería tener un comercial B2B actualmente?
Con respecto a las cualidades que ha de tener un comercial B2B en el contexto actual, yo las agruparía en 4 familias:
- Venta híbrida. Hemos de saber realizar buenas reuniones híbridas, porque no van a desaparecer. No solo se trata de saber utilizar zoom o teams, sino que hay herramientas a las que no estamos acostumbrados y que son más desconocidas (en España nadie utiliza), y que aumentan tremendamente la calidad de las reuniones virtuales.
- Prospección. Saber buscar conversaciones con potenciales nuevos clientes. Eso siempre ha estado allí, nunca ha pasado de moda, pero ahora se añaden canales nuevos como Linkedin y un mercado muy saturado. Hay más competencia que hace dos años
Hay estudios que muestran que el número de emails se ha disparado 2,5 veces con respecto a enero 2020
Ahora es más difícil llegar a la otra persona.
- Técnicas de venta tradicional, de la venta consultiva y perspectiva, o incluso la preparación y seguimiento de reuniones comerciales. El nivel medio de preparación es muy bajo y eso es más necesario trabajarlo en reuniones virtuales, ya que en caso de reuniones presenciales el comercial tiene mayor capacidad de improvisación. En las reuniones virtuales hemos de llegar mejor preparados.
- Y por último, y de vital importancia (cada vez más importante), la productividad personal de los comerciales. Se ha de analizar a qué dedicamos nuestro tiempo. Eso abarca la gestión del tiempo tradicional pero también cómo priorizamos en qué trabajamos. El Covid ha aumentado esta necesidad porque ha cambiado el entorno de trabajo. Nos ha obligado a salir de la rutina a la que estábamos acostumbrados y eso ha hecho que tengamos que plantearnos cómo organizarnos. En definitiva, pensar cómo nos organizamos y distribuimos nuestro tiempo.